Вопрос «сколько стоит автоматизация бизнес-процессов» устроен как вопрос «сколько стоит ремонт». Честный ответ — вилка, и она раздражает. Нечестный ответ — точная цифра до обследования, и она обходится дороже: либо в нее заложен запас на все случаи жизни, либо через месяц вас ждет допсоглашение. Эта статья устроена третьим способом: полная сетка наших вилок, разбор факторов, которые двигают цену внутри вилки, и три сквозных просчета с арифметикой, которую можно пересчитать на своих числах.
Дочитавший до конца получит побочный эффект: по этой же сетке удобно читать чужие коммерческие предложения. Станет видно, из чего складывается чек, что в нем лишнее и почему «под ключ за 50 тысяч» и «от трех миллионов, потому что ИИ» — два симптома одной болезни.
Откуда вообще берется цена
В заказной автоматизации нет коробки и почти нет лицензий. Цена — это недели работы команды: инженер, который строит обвязку и интеграции, специалист по моделям, менеджер, который держит проект и приемку. Умножьте состав на недели — получите себестоимость, прибавьте риск и прибыль подрядчика — получите смету.
Из этого следует главное правило чтения любой вилки: все, что увеличивает недели, увеличивает цену. Каждая дополнительная система в интеграции — недели. Грязные справочники — недели. Высокая цена ошибки, требующая глухого контура проверок, — недели. Дальше мы разберем эти множители поштучно, но сначала сама сетка.
Сетка вилок
| Тип работы | Вилка | Срок | Это ваш случай, если |
|---|---|---|---|
| Разовые скриптовые работы | от 150 000 ₽ | 1–3 недели | Задача одна и жесткая: разобрать выгрузку, склеить форматы, дописать интеграцию |
| ИИ-аудит процессов | от 190 000 ₽ (несколько подразделений — 350 000–500 000 ₽) | 2–4 недели | Кандидатов несколько, внутри спорят, цифр нет |
| Пилот ИИ-автоматизации, готовая обвязка | 320 000 – 600 000 ₽ | 4–6 недель | Один процесс, данные в цифре, один источник и один приемник |
| Процесс с интеграциями | 600 000 – 1 200 000 ₽ | 6–9 недель | Поток живет в нескольких системах, нужны действия в них и подтверждения |
| Тиражирование и локальный контур | от 1 200 000 ₽ | от 10 недель | Второй-третий процесс на общей обвязке, модели в вашей инфраструктуре |
| Поток первички в 1С | пилот 290 000 – 690 000 ₽, промышленный 690 000 – 1 200 000 ₽ | 3–10 недель | Ввод документов в учет — отдельная дисциплина со своей статьей цен |
| Автоматическая сверка | от 350 000 ₽ | от 4 недель | Реестры, выгрузки, акты — и расхождения ищутся руками |
| ИИ-агент | простой сценарий от 250 000 ₽, пилот с контуром от 700 000 ₽ | 5–7 недель | Модель должна решать и действовать в системах, своя статья цен |
| Чат-бот на своей базе знаний | простой от 150 000 ₽, пилот от 400 000 ₽ | от 3 недель | Ответы людям по вашим документам и регламентам |
Сопровождение после запуска — отдельная строка договора; для документных потоков ориентир от 45 000 ₽ в месяц. Работы до 300 000 ₽ оплачиваются разово; все, что дороже, — этапами, о схеме ниже. Сетка сходится с ценами на страницах услуг — если где-то встретите расхождение, верить надо странице услуги, а нам — писать о находке.
Два одинаковых запроса, между которыми 280 тысяч
Почему вилка пилота двукратная — 320 против 600? Разберем на двух запросах с одинаковой формулировкой «автоматизировать ввод входящих счетов».
Компания А: счета приходят на один ящик, поставщиков полсотни, учетная система одна, справочник контрагентов живой, счета в основном PDF с текстовым слоем. Это нижний край: один источник, один приемник, вход приличного качества. 320 000 ₽, четыре недели, из них неделя — теневой прогон.
Компания Б: те же «входящие счета», но приходят они на три ящика и в мессенджер снабженцу, треть — фотографии со склада, учетных систем две (старая и новая, переезд идет второй год), справочник дублирован, а счета от двух сетевых поставщиков надо забирать из их личных кабинетов. Каждый пункт — это недели: два лишних источника, слой извлечения для фото, сопоставление двух справочников, робот для кабинетов без API. Это честные 600 000 ₽ и семь-восемь недель.
Формулировка запроса одинаковая. Работа — разная в два раза. Именно поэтому подрядчик, называющий точную цену по одному абзацу описания, называет случайное число.
Десять факторов, двигающих цену внутри вилки
| Фактор | Вопрос себе | Куда двигает |
|---|---|---|
| Число систем | Сколько систем трогает процесс: почта, учетка, CRM, СЭД? | Каждая система после первой — плюс интеграция |
| Качество входа | XML и PDF с текстом — или фото и сканы под углом? | Плохой вход — плюс слой извлечения и его настройка |
| Вариативность | Сколько типов документов и сценариев в потоке? | Каждый тип — своя настройка и своя приемка |
| Цена ошибки | Что случится, если система ошибется в 2% случаев? | Дорогая ошибка — плюс контур: проверки, подтверждения, журнал |
| Контур данных | Можно в облако — или только локально (152-ФЗ, тайна)? | Локально — плюс железо и развертывание |
| API систем | У систем есть API и выгрузки — или только интерфейс? | Нет API — плюс роботы, минус надежность, плюс сопровождение |
| Справочники | Контрагенты и номенклатура чистые — или дубли и мусор? | Грязные — плюс работа по сопоставлению и правилам |
| Исторические данные | Есть накопленные примеры «вход и правильный ответ»? | Есть — минус недели на настройку и проверку |
| Регламент | Правила процесса записаны — или живут в головах? | В головах — плюс время на формализацию до кода |
| Владелец процесса | Есть человек, который отвечает и решает? | Нет — плюс недели согласований, главный тихий убийца сроков |
Четыре фактора из десяти заслуживают отдельного абзаца, потому что двигают цену сильнее остальных.
Число систем. Интеграция — это не «подключить», это права, форматы, обработка отказов и согласование с теми, кто системой владеет. Вторая учетная система дороже первой: к технике добавляется политика.
Цена ошибки. Черновик письма, который вычитает человек, и автоматическая операция с деньгами — разные классы задач при одинаковой модели. Во втором случае вокруг модели строится арифметический контроль, лимиты, подтверждения и журнал каждого решения — это и есть та «обвязка», которая в смете пилота занимает больше половины.
Контур данных. Облачная модель — это счет за токены и ноль своего железа. Локальная — сервер с GPU, развертывание, обновления. Локальный контур оправдан регуляторикой и объемом; браться за него «на всякий случай» — способ удвоить смету без пользы. Мы разворачиваем локально, когда в потоке персональные данные или коммерческая тайна, и говорим об этом на первом созвоне.
Исторические данные. Единственный фактор со знаком минус. Пять лет писем с ответами, выверенные пары «скан — проведенный документ», подтвержденные сопоставления номенклатуры — это готовая проверочная выборка. Она сокращает и настройку, и споры на приемке: качество меряется на ваших примерах вместо чьих-то вкусов.
Просчет первый: общий ящик, нижний край вилки
Вводные: на общий адрес приходит 2 800 писем в месяц — заявки, счета, претензии, вопросы. Разбор одного письма с пересылкой занимает в среднем 4 минуты. Систем две: почта и CRM, у обеих есть API. Вход — обычные письма, цена ошибки маршрутизации невысока: неверно переданное письмо возвращается за минуты.
Считаем руками. 2 800 писем × 4 минуты = 187 часов в месяц. По полной ставке 750 ₽ в час (как она считается — в статье про семь процессов с окупаемостью за квартал) это 140 000 ₽ ежемесячно. Модель заберет три четверти потока — консервативно 105 000 ₽ в месяц.
Смета: два источника, простые правила, готовая обвязка — нижний край, 320 000 ₽. Сопровождение возьмем по верхнему ориентиру, 45 000 ₽ в месяц. Арифметика за три года: экономия 105 000 × 36 = 3 780 000 ₽; расходы 320 000 + 45 000 × 36 = 1 940 000 ₽. Разница — 1 840 000 ₽, окупаемость первоначальных вложений — три месяца. Вот что значит «поток выше порога»: проект скучный, предсказуемый и выгодный.
Просчет второй: согласование договоров, верхний край
Вводные: 60 входящих договоров в месяц, каждый юрист читает 1,5–2 часа. СЭД есть, но без API нормального обмена — интеграция через выгрузки; в документах персональные данные и коммерческие условия — модель только локальная. Цена ошибки высокая: пропущенный пункт о неустойке стоит реальных денег.
Считаем. Выжимка отклонений ускоряет чтение втрое: экономия примерно 1,2 часа на договор, 72 часа в месяц. Час юриста для работодателя — от 1 500 ₽: 108 000 ₽ в месяц. Смета: локальная модель, интеграция через обмен файлами, контур с журналом и обязательной вычиткой человеком — верх вилки пилота, 600 000 ₽, семь недель. За три года: экономия 3 888 000 ₽, расходы 600 000 + 45 000 × 36 = 2 220 000 ₽, разница 1 668 000 ₽, окупаемость — пять с половиной месяцев.
Обратите внимание, за что именно доплачивается верх вилки: локальный контур, кривая интеграция и цена ошибки. Сам «искусственный интеллект» в обеих сметах занимает меньшую часть — большая уходит на то, чтобы он работал в вашем ландшафте и без права на тихую ошибку.
Просчет третий: когда мы отговариваем
Вводные: ящик на 300 писем в месяц, разбор те же 4 минуты. Считаем: 20 часов в месяц, 15 000 ₽ по ставке, модель заберет три четверти — 11 000 ₽ в месяц.
Пилот за 320 000 ₽ вернется через 29 месяцев — без учета сопровождения. С сопровождением даже по минимальной ставке проект уходит в минус навсегда: ежемесячные расходы выше ежемесячной экономии. Честный вердикт: автоматизировать этот ящик моделью не надо. Если внутри потока есть жесткое ядро — типовая выгрузка, которую можно разобрать скриптом за 150 000 ₽ разово, — можно закрыть его; остальное дешевле оставить людям. Такой вердикт мы пишем в отчетах ИИ-аудита регулярно, и это лучшая страховка от проекта, который через год станет главным аргументом «мы пробовали, ИИ не работает».
Скрытые статьи владения
В трехлетнюю арифметику выше уже заложено сопровождение, но полезно знать, из чего оно состоит, — по этим пунктам чужие КП отличаются сильнее всего.
- Дрейф качества. Провайдер обновил модель, у контрагентов сменились шаблоны документов — качество плывет. Ловится регулярным прогоном на эталонной выборке; без него деградацию первым заметит ваш клиент.
- Изменения у соседей. Банк поменял формат выгрузки, СЭД обновилась, у площадки переехал личный кабинет. Чинится в рамках сопровождения; вопрос — входит ли это в ставку или тарифицируется отдельно. Спросите заранее.
- Рост потока. У облачной модели счет растет с объемом линейно; у локальной — ступенькой, когда упирается железо. Оба сценария нормальные, если посчитаны заранее.
- Люди. Очередь спорных случаев кто-то должен разбирать, и это уже ваша сторона. Час в день ответственного — цена того, что остальные семь часов делает система.
Как честно срезать смету
Советы со стороны подрядчика — каждый пункт реально уменьшает недели, а значит и цену.
- Сузьте пилот до одного типа. Сначала счета, потом претензии и все остальное вторым этапом на готовой обвязке — второй тип всегда дешевле первого.
- Соберите примеры заранее. Двести реальных писем или сканов с правильными ответами сокращают настройку на недели и переводят приемку из области мнений в область цифр.
- Подготовьте доступы. Тестовая база, учетка с правами, контакт администратора. Каждая неделя ожидания доступа стоит столько же, сколько неделя работы.
- Назначьте владельца. Один человек, который отвечает на вопросы и принимает решения за день вместо трех кругов согласований. Фактор номер десять из таблицы — самый дешевый в устранении.
- Начните с аудита, если кандидатов несколько. Его стоимость засчитывается в первый проект, а ТЗ из отчета убирает из сметы наценку за неопределенность.
«Под ключ за 50 тысяч»: чего там нет
Предложения в разы ниже рынка устроены одинаково, и разбирать их интереснее по составу, по списку отсутствующего: нет теневого прогона на ваших данных; нет журнала решений — при споре «почему документ ушел туда» разбираться будет нечем; нет очереди спорных — все, в чем модель не уверена, поедет в системы молча; нет критериев приемки числом; права на код и промпты остаются у исполнителя. Это цена демонстрации, а не работающего процесса. Демонстрация тоже бывает полезна — просто не надо путать ее бюджет с бюджетом внедрения.
Симметричный флаг — «от трех миллионов, потому что нейросети». Спросите разложение сметы по неделям и ролям: у честной цены оно есть и сходится с сеткой выше с точностью до специфики; у круглой цифры вместо разложения — слайды.
Как платим и что с правами
Работы до 300 000 ₽ оплачиваются разово. Все, что дороже, — этапами: 50% на старте, 30% после демонстрации на ваших данных, 20% после передачи. Демонстрация — это метрики на живом потоке, зафиксированные в договоре, какие именно пары метрик стоит требовать — разобрано в статье про цифры процессов с LLM. Права на код, промпты и настроенные модели переходят к вам после оплаты этапа — пунктом оферты, письменно; память менеджера в этой конструкции не участвует. Отдельные сметы соседних дисциплин — в профильных статьях: деньги потока первички и смета ИИ-агента.
Вилка сужается информацией
Точная цена существует — она появляется, когда вилку кормят фактами. Пять пунктов, которые стоит собрать до запроса любого КП, включая наш: объем потока в штуках за месяц (по журналам, не по ощущениям); список систем, которые трогает процесс, и есть ли у них API; два десятка реальных примеров входа; цена одной ошибки — хотя бы порядком; имя владельца процесса. С этими данными пилот ИИ-автоматизации оценивается уже не вилкой, а сметой с разложением по неделям, — а грубую прикидку под ваш случай прямо сейчас дает калькулятор.
И последнее. Самая дорогая строка в этой экономике в сетке не значится: это год, потраченный на выбор. Пока идет четвертый круг согласования концепции, поток из первого просчета сжигает 140 тысяч ежемесячно — деньги, которые не попадают ни в одно КП, потому что уже потрачены.