За один и тот же личный кабинет вам предложили заплатить 480, 690 и 840 тысяч рублей. Первый подрядчик кажется разумным, второй — осторожным, третий — слишком дорогим. Хочется попросить второго подвинуться по цене и закрыть вопрос.
Но сначала стоит проверить, что каждый из них собирается сдать.
У первого «личный кабинет» может заканчиваться кнопкой «Отправить заказ». У второго заказ доходит до учетной системы. У третьего в цену входят еще перенос клиентов, запуск и год поддержки. Пока это три разных покупки. Торговаться уже можно. Выбирать — рано.
Разберем учебные предложения на B2B-портал и соберем таблицу, с которой разговор о цене становится предметным. Все суммы и условия ниже придуманы для примера; это не прайс MoranaLabs и не реальные КП.
Сначала опишите покупку одним абзацем
Допустим, дилер должен войти в кабинет, увидеть свои цены, собрать заказ и получить подтверждение из учетной системы. Менеджер — согласовать нестандартную скидку. При повторном нажатии кнопки второй заказ появляться не должен.
К запуску нужно перенести 300 клиентских карточек. После запуска нужна поддержка в течение 12 месяцев: одинаковые часы доступности, срок реакции и объем работ для всех сравниваемых предложений.
Это уже основа сравнения. Формулировка «разработать современный B2B-портал» такой основы не дает.
Полезно отдельно записать, что пока не покупаете: мобильное приложение, бонусную программу, обмен с пятью разными базами. Иначе часть подрядчиков включит эти работы, часть оставит за рамками, а разницу вы увидите только в итоговых суммах.
Если границы продукта пока расплываются, сначала проверьте техническое задание. Точность сметы ограничена точностью исходного запроса.
Что получилось после одинаковых уточнений
В таблице — условия трех учебных КП после письменных ответов исполнителей. Суммы указаны в тысячах рублей, как полные платежи заказчика без последующих налоговых доплат. Возможные налоговые вычеты не учитываем. Горизонт одинаковый: подготовка к запуску и 12 месяцев поддержки после него.
| Состав покупки | Предложение А | Предложение Б | Предложение В |
|---|---|---|---|
| Базовая цена КП | 480 | 690 | 840 |
| Обмен с учетной системой | +180 | В базовой цене | В базовой цене |
| Перенос 300 карточек | +60 | +60 | В базовой цене |
| Развертывание и запуск | +40 | В базовой цене | В базовой цене |
| Согласованная поддержка на 12 месяцев | +120 | +96 | В базовой цене |
| Сопоставимый платеж | 880 | 846 | 840 |
Предложение за 480 тысяч стало самым дорогим из трех. Для этого не понадобилось ни обмана, ни завышенной ставки. Исполнитель первоначально оценил более узкую задачу.
При этом разница между Б и В — всего 6 тысяч рублей. Делать ее главным аргументом выбора странно: один неясный сценарий обмена может оказаться существеннее.
Хостинг и внутренний труд заказчика в таблицу не входят: в нашем примере они одинаковы для трех вариантов и оплачиваются отдельно. Если варианты требуют разных серверов или разного участия вашей команды, эти строки нужно добавить. Сравнение КП еще не заменяет расчет полной стоимости на несколько лет.
Самая опасная ячейка выглядит как ноль
В исходном КП может вообще не быть строки про перенос данных. В такой ситуации нельзя молча поставить ноль. Правильная запись: «Не указано; запросили стоимость переноса 300 карточек с проверкой дублей».
Здесь полезны четыре разных статуса: включено, исключено, оплачивается отдельно, неизвестно. Они сохраняют смысл предложения. Галочки «да/нет» его теряют.
То же относится к поддержке. «Гарантия 12 месяцев» и «12 месяцев сопровождения» могут означать разный набор обязательств. Исправление дефекта в сданной функции не равно настройке нового отчета по просьбе отдела продаж. Сравнивайте перечень работ, время реакции и ограничения, а затем цену.
У каждой спорной строки держите ссылку на документ и место в нем: «КП Б, версия 2, пункт 4» или «ответ от 8 октября, вопрос 3». Через две недели это избавит вас от спора о том, кто что имел в виду на звонке.
Как читать часы в смете
Разложим базовые 480 тысяч из предложения А. Учебная ставка для всех работ — 2 тысячи рублей в час.
| Работа | Часы | Сумма, тыс. руб. |
|---|---|---|
| Уточнение сценариев и прототип | 40 | 80 |
| Серверная часть кабинета | 120 | 240 |
| Пользовательские экраны | 60 | 120 |
| Проверка базовых сценариев | 20 | 40 |
| Всего | 240 | 480 |
Арифметика сходится. Но сама по себе она ничего не говорит о достаточности 20 часов проверки или полноте серверной части.
Вместо вопроса «Почему так много часов?» спросите, какие сценарии покрывает строка. Есть ли проверка чужого заказа по прямой ссылке? Что происходит после обрыва связи? Проверяется ли повторная отправка?
И обратный вопрос тоже нужен: что можно убрать, если сократить первую версию? Предметное обсуждение состава дает больше возможностей для экономии, чем требование снизить каждую ставку на десять процентов.
Одно письмо всем участникам
После первого сравнения отправьте подрядчикам одинаковый список уточнений. Например:
Просим обновить предложение для приложенного состава первой версии. По каждому требованию укажите включение в цену, результат этапа и способ приемки. Отдельно покажите интеграцию, перенос данных, запуск и поддержку на 12 месяцев. Перечислите необходимые действия нашей команды, условия изменения цены и материалы, которые передаете по завершении работ. Все исключения просим указать явно.
К письму приложите спорные сценарии. «Повторная отправка заказа после тайм-аута» понятнее для оценки, чем «надежная интеграция».
Если одному участнику вы дополнительно объяснили правила скидок, отправьте уточнение остальным. Иначе к следующему раунду опять получите оценки разных задач.
Как выбрать, когда суммы почти сравнялись
Вернемся к Б за 846 тысяч и В за 840. Теперь важнее три обстоятельства: проходят ли оба обязательные сценарии, подтвержден ли состав работ и выполним ли график со стороны вашей компании.
Допустим, В начинает раньше, но для этого ему через неделю нужен тестовый доступ к учетной системе. Ваш администратор сможет его подготовить только через месяц. Преимущество по сроку пока существует на бумаге. Его нужно пересчитать вместе с исполнителем.
Результатом сравнения может стать короткая запись: «Предложение В дешевле на сопоставимом составе. Выбор подтвердим после проверки обмена на тестовом стенде и согласования переноса срока доступа. Если условия меняются, возвращаемся к предложению Б».
У такой рекомендации есть основания и пределы. Ее можно защитить перед руководителем и пересмотреть при новых вводных.
Когда стоит заказать разбор
Две короткие сметы на понятную работу вы, вероятно, сравните самостоятельно. Помощь становится полезной, когда за одинаковыми словами скрываются разные технические решения, несколько интеграций и зависимость от сотрудников заказчика.
В MoranaLabs можно прийти с исходным запросом и полученными КП. Мы сведем их к общему составу, проверим расчеты, соберем расхождения и вопросы исполнителям. Итог — таблица и обоснование выбора, по которым видно, за что вы платите и что еще нужно выяснить. Свою смету, если она участвует в выборе, оцениваем по тем же критериям.
Обсудить сравнение коммерческих предложений. Для первого обращения достаточно написать, что заказываете, сколько получили предложений и когда нужно принять решение. Передачу внутренних документов согласуем отдельно.