В таблице пятнадцать конкурентов. У каждого есть сайт, тарифы, сильные стороны и слабые стороны. Часть ячеек зеленая, часть красная. Работа выглядит законченной — до вопроса собственника: «Что нам теперь изменить в предложении?»
Если ответ приходится придумывать после заполнения таблицы, ей не хватало главной колонки: какое решение следует из собранных данных.
Покажем это на сервисе для небольших компаний, которые обслуживают коммерческие помещения. Диспетчер получает заявку, назначает выезд, мастер прикладывает фотографии, заказчик принимает работу. Все компании, тарифы и документы в примере учебные. Мы разбираем способ анализа, а не реальный рынок.
Конкурент может вообще ничего не продавать
Основатель такого сервиса легко найдет другие программы для выездных сотрудников. Но его будущий клиент может выбирать между программой, таблицей диспетчера и привычным чатом.
У чата нет тарифной страницы. Зато он уже установлен, сотрудники умеют им пользоваться и не просят бюджет на внедрение. Это сильная альтернатива, даже если при поиске закрывающих фотографий диспетчеру приходится листать переписку за две недели.
Поэтому сначала запишите конкретного покупателя: «Сервисная компания с 5–20 выездными мастерами, которая теряет время на сбор подтверждений выполненных работ». Руководитель такой компании отличается от директора федеральной сети с собственной IT-командой. Сравнение всех решений для обоих покупателей сразу будет шумным.
В нашу таблицу войдут три учебных предложения и ручной способ работы. Отказ от изменений тоже оставим: клиент вправе решить, что неудобство пока дешевле внедрения.
Сравнивайте работу покупателя
Колонка «Есть мобильное приложение» кажется полезной. Но мастеру может быть важнее отправить фотографии при плохой связи. А владельцу бизнеса — получить комплект документов до выставления счета.
Так появляется проверяемый критерий: «Что мастер может сделать без связи и что происходит после ее восстановления». Он полезнее значка мобильной платформы.
Для нашего решения нужны состав рабочего процесса, цена первого года, требования к запуску и возможность забрать данные. Цвет сайта, число публикаций в блоге и общая формулировка «использует ИИ» пока ничего не меняют в выборе покупателя. Их не добавляем.
Заполненный пример на десять мастеров
Условимся, что все денежные суммы — полные платежи заказчика в рублях, без дополнительных налоговых начислений. В первом году 12 оплачиваемых месяцев. Учебные карточки предложений составлены на 8 октября 2026 года.
| Альтернатива | Что получает компания | Первый год | Что нужно проверить | Основание в учебном наборе |
|---|---|---|---|---|
| Сервис А | Назначение выездов, фотоотчеты, до 10 мастеров | 18 000 × 12 + 30 000 за запуск = 246 000 | Работа без связи не описана; состав экспорта неизвестен | Карточка А, тариф и описание запуска |
| Сервис Б | Выезды, фотоотчеты, согласование актов, до 20 мастеров | 28 000 × 12 + 90 000 за запуск = 426 000 | Нужны ли компании дополнительные согласования; кто переносит старые данные | Карточка Б, тариф и схема внедрения |
| Решение В | Доработка системы под собственный процесс | От 450 000 за работы; сопровождение не указано | Общая цена первого года неизвестна до уточнения сопровождения и состава | Карточка В, предварительное предложение |
| Чат и таблица | Переписка, ручное назначение, сбор фото диспетчером | Дополнительные лицензии — 0 при существующих учетных записях; труд не измерен | Сколько времени уходит на сбор отчета и исправление пропусков | Учебное описание текущего процесса |
Решение В нельзя назвать ни самым дорогим, ни самым дешевым за год: полной суммы пока нет. А нулевая строка лицензий у чата не делает работу диспетчера бесплатной.
Здесь нет выручки конкурентов, их конверсии и стоимости привлечения клиента. Из описания продукта эти показатели не следуют. «На сайте мало кейсов» означает только то, что вы нашли мало опубликованных кейсов.
Три вывода, которые можно превратить в предложение
Первое наблюдение: в учебном сервисе Б компания с десятью мастерами оплачивает пакет до двадцати и согласование актов. Возможная гипотеза — узкий тариф для небольшой команды, которой нужен только сбор подтверждений. Но прежде чем его делать, выясните, действительно ли клиенту не нужен весь процесс согласования. Иначе вы создадите дешевый продукт, который не решает задачу.
Второе наблюдение: запуск сервиса А стоит 30 тысяч, сервиса Б — 90 тысяч. Разница сама по себе не означает, что бесплатное внедрение станет преимуществом. Возможно, покупателю важнее, чтобы кто-то перенес его справочник и обучил диспетчера. Проверяемая гипотеза: фиксированный запуск с понятным перечнем работ ценнее обещания «подключение за пять минут».
Третье наблюдение: в карточке А не описана работа без связи. Это повод запросить документацию и провести проверку. Если функция действительно отсутствует, а покупатели регулярно обслуживают подвалы и технические помещения без сети, появляется конкретный вариант отличия. Если связь есть на всех объектах, преимущество никому не нужно.
Во всех трех случаях таблица ведет к следующей проверке. Она еще не доказывает, что рынок ждет новый продукт.
Что спросить у покупателя
Вместо «Вам понравился бы удобный сервис?» попросите вспомнить последний закрытый выезд. Как мастер передал результат? Кто собирал фотографии? Когда заказчик принял работу? Что пришлось переделывать?
После этого можно показать конкретное предложение: «Мы собираем подтверждения по каждому выезду и готовим комплект для заказчика. Запуск включает перенос справочника. Стоимость такая-то». Теперь обсуждается покупка с ценой и условиями.
Особенно полезен вопрос о последней попытке сменить инструмент. Компания могла отказаться из-за переноса данных, сопротивления мастеров или требования крупного клиента работать в его системе. Ни одно из этих препятствий не видно по списку функций конкурента.
Если нужно разобраться, какой ответ уже говорит о спросе, а какой пока означает вежливый интерес, используйте разбор проверки бизнес-идеи.
Как устроить свою таблицу
Для каждого существенного наблюдения заведите строку со следующими полями:
Альтернатива → задача покупателя → условие предложения → источник и дата → неизвестное → следствие для нашего предложения → способ проверки.
Пример заполнения: «Сервис Б → закрытие выезда → 90 тысяч за запуск → тариф от 8 октября → состав переноса данных неизвестен → проверить интерес к фиксированному запуску для малых команд → запросить состав у поставщика и обсудить последнюю смену сервиса с покупателями».
Такую запись можно передать коллеге: он поймет, откуда возник вывод и что делать дальше. Формулировка «Слабая сторона конкурента — дорого» этой возможности не дает.
Не нужно обновлять каждую строку каждую неделю. Перепроверяйте условия перед решением, на которое они влияют: изменением цены, рекламной кампанией, запуском нового пакета. Дата делает старение сведений видимым.
Если таблица нужна для вашего рынка
Когда выбор ограничен несколькими прозрачными предложениями, начните самостоятельно. Если цены скрыты в разных пакетах, покупатели неоднородны и непонятно, с кем вы на самом деле конкурируете, полезен отдельный разбор.
В MoranaLabs мы начинаем с решения: выбрать сегмент, изменить комплектацию, проверить цену или найти основание для нового предложения. Под него собираем конкурентов и заменители, датированную таблицу с источниками и список гипотез для проверки. Отдельно отмечаем, что по открытым данным установить не удалось.
Заказать анализ конкурентов для своего предложения. Напишите, что продаете, кому и какое решение сейчас не получается принять. С этого можно начать — готовая таблица от вас не требуется.