Самый приятный ответ на новую идею — «Я бы таким пользовался». Его легко получить от знакомого, коллеги и даже будущего клиента. Самый неудобный следующий вопрос — «На каких условиях вы готовы попробовать?».
Между двумя ответами может поместиться весь риск будущего бизнеса.
До разработки полезно пройти этот путь настолько далеко, насколько позволяет сама услуга. Выяснить, как человек решает задачу сейчас, предложить конкретный результат за конкретную цену и посмотреть, что он сделает. Для этого иногда хватает нескольких документов и ручной работы.
Сузьте идею до одной покупки
«Сервис для поставщиков» — пока слишком широкое описание. «Помогаем небольшому поставщику оборудования отбирать подходящие закупки без ежедневного чтения десятков извещений» — уже проверяемая гипотеза.
В нашем учебном примере собственник оплачивает услугу, а сотрудник отдела продаж пользуется подборкой. Сейчас сотрудник сам просматривает извещения и решает, какие передать дальше. Основатель хочет собрать сервис, который будет отбирать закупки по требованиям компании.
Здесь есть несколько отдельных предположений. Просмотр отнимает существенное время. Сотрудник способен объяснить критерии отбора. Собственник готов платить за результат. Найденные закупки не поступают к нему из другого источника. И данные позволяют надежно делать отбор.
Если последнее предположение неверно, хороший лендинг не спасет продукт. Если неверно предположение об оплате, технически прекрасный отбор может остаться бесплатной полезностью.
Запишите покупку одной фразой: «Компания такого-то типа платит такую-то сумму, чтобы получить такой-то результат вместо нынешнего способа». Каждое место, которое пока не удается заполнить, — кандидат на ближайшую проверку.
Что можно узнать за рабочим столом
Поиск показывает язык проблемы: как люди называют задачу, где ищут помощь, какие альтернативы обсуждают. Конкурентные предложения дают ориентиры по комплектации и способу продажи.
Но число поисковых запросов не равно числу покупателей. Яндекс описывает Wordstat как статистику запросов; интерфейс позволяет смотреть динамику, регионы и связанные формулировки. Из этих данных не следует, сколько компаний купит ваш продукт по вашей цене.
С конкурентами похожая история. Наличие платного тарифа подтверждает, что компания его предлагает. Количество оплат вы пока не знаете. А отсутствие точного аналога может означать и свободное место, и задачу, за которую никто не хочет платить отдельно.
Соберите несколько способов решения одной задачи, включая ручной. Для этого подойдет таблица анализа конкурентов и заменителей. Дальше выходите к покупателям с вопросами, которые открытые данные не закрыли.
Обсуждайте последний случай
Вместо «Нужен ли вам подбор закупок?» попросите показать, как отбирали закупки вчера или на прошлой неделе. Какие извещения отбросили сразу? Какие дочитали? Что помешало подать заявку на подходящее?
Возможно, просмотр занимает всего полчаса, а основной труд — проверка технической документации. Тогда ускорение просмотра решает небольшую часть проблемы. Возможно, собственник вообще не хочет больше заявок: у компании нет оборотных средств на новые контракты. У этих ситуаций разные последствия для продукта.
Когда разговор опирается на недавнее действие, легче отделить реальную работу от представлений о ней. При этом интервью остается разговором. Даже подробный рассказ о боли не обязывает собеседника покупать.
Переход к предложению нужен отдельно: результат, цена, сроки, что делает исполнитель и что требуется от клиента.
Чему верить после первого теста
Представим учебный тест. Основатель поговорил с 12 подходящими компаниями. Восемь описали регулярную проблему с отбором. Пять согласились показать свои критерии. Две купили ручную подготовку подборки по цене 12 тысяч рублей за месяц. Одна из них затем оплатила второй месяц.
Эти результаты не складываются в «92% подтвердили спрос». У каждого действия свой смысл.
| Наблюдение | Что оно позволяет сказать | Чего пока не доказывает |
|---|---|---|
| 8 компаний описали проблему | В этой небольшой группе задача существует | Что она достаточно важна для платной покупки |
| 5 передали критерии | Есть готовность потратить время на проверку | Что бюджет согласован |
| 2 оплатили первый месяц | Два покупателя приняли конкретную цену и условия | Что их можно привлекать с приемлемыми затратами в большом количестве |
| 1 продлила услугу | Для одного клиента ценность сохранилась после первого опыта | Устойчивое удержание на длинном периоде |
Две оплаты — повод разобраться, за что заплатили. Клиент мог купить личную работу сильного аналитика, которую будущая программа пока не воспроизводит. Услуга могла оказаться привлекательной благодаря разовой скидке. Все это полезные сведения, если не прятать их за общим словом «валидация».
Минимальный тест зависит от неизвестного
Если непонятна сама задача, начните с разбора недавних случаев. Если задача ясна, но неизвестна приемлемая цена, сделайте предложение с ценой. Если сомнение в качестве результата, выполните ограниченный объем вручную и дайте клиенту им воспользоваться.
Если результат нельзя получить без технологии, понадобится небольшой технический эксперимент. Например, нужно убедиться, что из доступных документов вообще извлекаются условия закупки. В таком случае оплата ручной услуги проверяет интерес, но не снимает технический риск автоматизации.
Если кабинетные данные противоречат друг другу и к покупателям пока нет доступа, следующий шаг — получить такой доступ. Покупка разработки не заменит отсутствующее знание.
Описывайте ручной пилот как ручной пилот. Обещание готового автоматического сервиса создает ожидания, которые мешают понять, какую ценность клиент действительно оценил.
Когда двух клиентов мало для разработки
Продолжим учебный расчет. Цена — 12 тысяч рублей в месяц. Переменные расходы на обслуживание — 5 тысяч. Остается 7 тысяч на покрытие постоянных расходов. Если они составят 70 тысяч в месяц, потребуется десять одновременно платящих клиентов только для их покрытия:
70 000 / (12 000 − 5 000) = 10 клиентов.
Здесь еще нет возврата затрат на разработку и отдельных расходов на привлечение. Все суммы условные, рассчитаны до налогов; скидки и пропуски оплат отсутствуют по допущению.
Два клиента подтверждают две покупки. Чтобы решение о разработке стало сильнее, нужно проверить путь к десяти и более: где брать следующие обращения, сколько времени занимает продажа и остается ли положительная разница после обслуживания.
До теста задайте предел расходов и условие продолжения. Например, команда готова потратить не больше 60 тысяч рублей и вручную обслужить максимум три компании одновременно. При бюджете до 6 тысяч на проработку одного подходящего покупателя она может проверить десять конкретных предложений. Ее следующий этап — получить три оплаты и проверить повторное использование на доступной мощности.
Это правила конкретного эксперимента, не норматив успешного стартапа. Если десять предложений не дали нужного результата, бюджет теста заканчивается. Дальше команда разбирает отказы и решает, менять ли цену, сегмент или саму задачу. Автоматического разрешения на разработку нет даже при трех оплатах: экономика обслуживания и повторные покупки еще требуют проверки.
Когда исследование окупает свое место в работе
Если вы можете недорого выполнить задачу вручную и уже знаете покупателей, начните с предложения им. Большой отчет на этом этапе может задержать полезную проверку.
Разбор нужен, когда есть несколько сегментов, непонятные альтернативы и дорогой следующий шаг. В аналитическом отделе MoranaLabs мы можем разобрать основания идеи, найти доступные свидетельства, составить карту неизвестных и план тестов. Интервью, рекламу и проведение продаж включаем в работу отдельно, если они нужны.
Напишите, кому хотите продавать, какой результат и что уже проверили. Из этого можно собрать план ближайшего решения — до того, как появится смета на весь продукт.