Спросите пятерых подрядчиков, сколько стоит внедрение ERP, и получите пять одинаковых ответов: нужно обследование, все индивидуально, оставьте контакты. Формально это правда. Практически — способ не отвечать, потому что назвать вилку до обследования можно, и любой, кто вел десяток проектов, ее назовет.
Ниже смета разобрана по строкам на конкретном сценарии. Подставите свои числа — получите свою оценку с точностью, которой хватает для разговора с финансовым директором.
Сценарий на всю статью. Производственно-торговая компания, 140 сотрудников, 45 из них работают в системе одновременно. Два юрлица. Сборочное производство, свой склад, оптовые продажи и отгрузки на маркетплейсы. Сейчас живут в торговой конфигурации десятилетней давности, производство ведут в самописной базе, себестоимость считают в таблицах. Номенклатуры 12 000 позиций, из них реально двигаются 4 000. Три внешних обмена: сайт, площадки, банк.
Почему вам не называют цифру
Причин ровно три, и только одна из них уважительная.
Первая: подрядчик действительно не знает объем. Проект ERP — это не поставка коробки, а перенос работы предприятия в другую систему координат. Пока никто не посмотрел, как у вас устроено согласование заявки на закупку и сколько ручных костылей висит на складе, оценка будет фантазией. Это честная причина, и она закрывается обследованием за понятные деньги.
Вторая: цена зависит от того, сколько вы готовы заплатить. Стандартная практика продаж — сначала выяснить бюджет, потом назвать сумму чуть ниже. Если вилки нет на сайте, разговор всегда начинается с вашей цифры.
Третья: сумма пугает в отрыве от структуры. Восемь миллионов звучит дико, пока не разложено на этапы, каждый из которых дает работающий результат и может быть остановлен.
Мы держим цену на посадочной странице внедрения ERP открыто именно поэтому: разговор начинается с обсуждения объема работ. Угадывать ваш бюджет нам незачем.
Смета состоит из четырех строк, и только две из них наши
Разберем, за что вообще платит предприятие.
- Лицензии. Прайс вендора публичный, стоимость считается от числа одновременных рабочих мест и выбранной конфигурации. Покупать их надо напрямую или у партнера вендора. Мы лицензии не продаем и статуса франчайзи не имеем, поэтому в нашей смете этой строки нет вообще.
- Железо и размещение. Сервер приложений, сервер базы данных, резервное копирование. Либо ваша площадка, либо аренда. Строка редко превышает несколько сотен тысяч, но забывают о ней постоянно.
- Работы по внедрению. Обследование, настройка, доработки, перенос данных, интеграции, обучение, сопровождение опытной эксплуатации. Это основная часть бюджета и главное, о чем идет речь дальше.
- Сопровождение после запуска. Постоянная строка, которая начинается в день промышленного старта и не заканчивается никогда.
Дальше говорим только про третью и четвертую строки.
Обследование: 250–450 тысяч и почему оно платное
Обследование занимает три-четыре недели и стоит от 250 000 до 450 000 ₽. Для производственного контура вилка выше — от 300 000 до 550 000 ₽, потому что кроме учета надо разобрать технологию: спецификации, маршруты, нормы.
Что на выходе. Карта процессов в текущем виде и в целевом. Перечень разрывов между ними. Список доработок с оценкой каждой. Схема данных: что переносим, что чистим, что оставляем в старой системе. План этапов с деньгами и сроками. Этот документ вы можете отдать любому другому подрядчику и получить сопоставимые предложения — он самодостаточен.
Бесплатная оценка означает оценку вслепую. Подрядчик, который называет сумму проекта после часовой встречи, либо заложил тройной запас, либо планирует догонять деньги дополнительными соглашениями. Второе встречается чаще.
Сколько стоит запустить один блок
Запуск одного функционального блока — от 900 000 до 2 500 000 ₽ и от трех до пяти месяцев. Блок означает законченный кусок работы предприятия, который после запуска живет в новой системе целиком.
| Блок | Что внутри | Порядок цены |
|---|---|---|
| Закупки, склад, продажи | Заявки, заказы поставщикам, приемка, ордерный склад, отгрузка, взаиморасчеты | 1 200 000 – 1 800 000 ₽ |
| Производство и себестоимость | Спецификации, маршруты, сменные задания, учет выработки и брака, расчет себестоимости | 1 500 000 – 3 000 000 ₽ |
| Финансы и казначейство | Платежный календарь, заявки на расход, лимиты, бюджеты доходов и расходов | 900 000 – 1 600 000 ₽ |
| Кадры и расчет зарплаты | Кадровый учет, графики, табели, начисления, обмен с бухгалтерией | 600 000 – 1 200 000 ₽ |
Производственный блок дороже остальных не из-за объема настроек, а из-за подготовки данных: пока нет нормальных спецификаций и норм времени, любой планировщик выдает красивую бессмыслицу. Об этом отдельно на странице ERP для производства.
Куда уходит бюджет внутри одного этапа
Цифра «1 400 000 ₽ за блок» не значит ничего, пока не разложена на трудозатраты. Разложим. День работы связки из аналитика, разработчика и руководителя проекта стоит порядка 18 000 ₽. Значит блок закупок, склада и продаж — это около 78 человеко-дней.
- Детальное проектирование: сценарии, роли, права доступа, печатные формы — 15 дней
- Настройка типовых механизмов конфигурации — 20 дней
- Доработки того, чего в конфигурации нет, — 22 дня
- Перенос данных блока и сверка результата — 8 дней
- Тестирование и исправление найденного — 7 дней
- Обучение пользователей и сопровождение первых недель — 6 дней
Из раскладки видно главное. Самая дорогая строка — доработки, то есть ровно то, что вы заказываете сверх возможностей конфигурации. Каждое требование вида «у нас так исторически принято» стоит от двух до пяти человеко-дней и платится дважды: деньгами сейчас и вашим временем на каждом обновлении потом.
Второй по весу пункт — проектирование, и это единственная строка, которую сокращать нельзя. Сэкономленные здесь пять дней возвращаются переделками на этапе тестирования по тройной цене, потому что менять придется уже написанное.
Требуйте у подрядчика раскладку в человеко-днях и стоимость дня команды. Если в ответ приходит одна строка «внедрение блока — 1 400 000 ₽», проверить оценку невозможно и торг превращается в угадайку: вы давите на итоговую цифру, вам молча урезают тестирование и обучение.
Семь факторов, которые удваивают смету
Одинаковый по описанию проект у двух предприятий отличается по цене вдвое. Разница набегает вот из чего.
| Фактор | Как влияет на смету |
|---|---|
| Состояние справочников | 12 000 позиций, из которых живых 4 000, — это неделя работы. Те же 12 000 с дублями, без единых единиц измерения и с наименованиями в свободной форме — полтора месяца |
| Число внешних обменов | Каждый обмен с сайтом, площадкой, банком или системой партнера — отдельная работа со своим тестированием: 120 000 – 180 000 ₽ за штуку |
| Глубина доработок | Настройка типовых механизмов входит в блок. Новая бизнес-логика, которой в конфигурации нет, считается отдельно и обычно дает главный перерасход |
| Число юрлиц и складов | Второе юрлицо добавляет не вторую копию работ, но межфирменные схемы, консолидацию и сверку — плюс 15–25 процентов к блоку |
| Глубина переноса истории | Справочники и остатки — одна работа. Пять лет документов — другая, дороже втрое |
| Параллельный учет | Месяц или два работы в двух системах одновременно снижает риск и добавляет к смете сопровождение этого периода |
| Наличие владельца процесса | Самый дорогой фактор. Если решения по спорным вопросам принимать некому, проект стоит на месте, а команда подрядчика оплачивается |
Что режет смету без потери результата
Четыре приема, которые работают.
Сузить первый контур. Не запускать все блоки разом. Первым идет тот, где болит сильнее и где результат виден всей компании — обычно склад и продажи. Остальное после того, как люди привыкли к системе.
Историю в отдельную витрину. Тащить десять лет документов в рабочую базу — верный способ получить медленную систему и вечную сверку. Старые данные кладутся в отдельный контур для отчетности и проверок, рабочая база стартует с остатков. Прием подробно разобран на странице перехода с SAP на 1С:ERP, но работает он при любой замене системы.
Свои силы на данных. Чистку справочников почти всегда дешевле делать своими руками по нашим правилам, чем оплачивать нам же. Мы даем регламент и проверочные выгрузки, ваши люди приводят номенклатуру в порядок. Экономия на переносе данных достигает половины строки.
Отказ от нетиповых хотелок на первом этапе. Каждая доработка против логики конфигурации — это деньги сейчас и боль на каждом обновлении потом. Половина таких требований отмирает сама после трех месяцев работы в системе.
Полная смета на нашем сценарии
Собираем три ступени для компании из вводной. Ступени независимы: можно остановиться на любой и жить дальше.
| Строка | Ступень 1: торговый контур | Ступень 2: плюс производство | Ступень 3: контур предприятия |
|---|---|---|---|
| Обследование | 380 000 ₽ | 380 000 ₽ | 380 000 ₽ |
| Закупки, склад, продажи | 1 400 000 ₽ | 1 400 000 ₽ | 1 400 000 ₽ |
| Производство и себестоимость | — | 1 900 000 ₽ | 1 900 000 ₽ |
| Финансы и казначейство | — | — | 1 200 000 ₽ |
| Кадры и зарплата | — | — | 700 000 ₽ |
| Перенос данных | 420 000 ₽ | 850 000 ₽ | 850 000 ₽ |
| Историческая витрина | — | — | 1 500 000 ₽ |
| Три внешних обмена | 480 000 ₽ | 480 000 ₽ | 480 000 ₽ |
| Обучение и опытная эксплуатация | 180 000 ₽ | 260 000 ₽ | 260 000 ₽ |
| Итого работ | 2 860 000 ₽ | 5 270 000 ₽ | 8 670 000 ₽ |
| Срок | 5 месяцев | 9 месяцев | от 14 месяцев |
Лицензии, железо и размещение сюда не входят — это ваши прямые расходы, которые вы контролируете сами. Внешние обмены считаются по тем же правилам, что и обычные интеграции 1С: от 120 000 ₽ за обмен по программному интерфейсу и от 140 000 ₽ за площадки.
Цена бездействия: посчитайте на закрытии месяца
Смета выглядит страшно, пока рядом не стоит стоимость текущего положения дел. Она никогда не выделена в бюджете отдельной строкой, поэтому кажется нулевой.
Возьмем одну процедуру. Закрытие месяца занимает девять рабочих дней и занимает четырех человек: сводят данные из двух систем и таблиц, ищут расхождения, пересчитывают себестоимость руками.
4 человека × 9 дней × 8 часов = 288 часов ежемесячно. При полной стоимости часа сотрудника 750 ₽ это 216 000 ₽ в месяц и 2 592 000 ₽ в год. Только на закрытии. Сюда не входят срывы отгрузок из-за неверных остатков, закупки позиций, которые уже лежат на складе, и решения, принятые по цифрам двухнедельной давности.
Подставьте свои числа. Если годовая стоимость ручной работы сопоставима с первой ступенью сметы, разговор о внедрении перестает быть разговором о расходах.
Как платят и почему это защищает обе стороны
Работы до 300 000 ₽ оплачиваются разово. Все, что дороже, делится по схеме 50 процентов на старте этапа, 30 после демонстрации результата и 20 после передачи. Демонстрация означает работу функции на ваших данных. Презентация демонстрацией не считается.
Смысл схемы простой. Подрядчик не работает бесплатно первые месяцы, а вы не платите целиком за то, чего еще не видели. Каждый этап длится от трех до шести недель и заканчивается чем-то, что можно потрогать. Если после второго этапа стало ясно, что команда не тянет, вы теряете один этап, а не годовой бюджет.
Теперь про форму договора. Способов оформить деньги три, и у каждого своя цена ошибки.
- Фиксированная стоимость. Работает только после обследования, когда объем описан. Подрядчик закладывает в такую цену запас на неизвестное, поэтому фикс почти всегда дороже фактических трудозатрат. Взамен вы получаете предсказуемый бюджет и переносите риск на исполнителя.
- Время и материалы. Оплата за фактически отработанные часы. Дешевле по итогу, если у вас есть кому контролировать состав работ и читать отчеты по трудозатратам. Если контролировать некому, бюджет уезжает тихо и незаметно.
- Гибрид. Обследование по фиксированной цене, каждый следующий этап тоже фиксируется, но уже на основе того, что вскрыло обследование. Изменения объема идут отдельной строкой по заранее известной ставке. Мы работаем так.
Отдельно про допсоглашения. Нормальная практика — фиксировать в договоре, что считается изменением объема работ и как оно оценивается. Если этого пункта нет, приготовьтесь к тому, что смета вырастет к середине проекта, и спорить будет не о чем.
Что происходит после запуска
Промышленный старт — это не финиш. Первые два месяца всплывают сценарии, о которых никто не вспомнил на обследовании, и растет нагрузка на базу, потому что работать в системе начинают все сразу.
Дальше нужна постоянная эксплуатация: обновления платформы и конфигурации, контроль регламентных заданий, резервное копирование с проверкой восстановления, разбор медленных операций. Это отдельная подписка на обслуживание сервера 1С. В проект внедрения она не входит. Планируйте эту строку сразу — она начнется в любом случае, вопрос только в том, кто ее закроет.
Когда ERP вам не нужна
Три ситуации, в которых мы честно говорим, что проект не нужен.
Проблема в процессах, а не в системе. Если заявки на закупку теряются, потому что их никто не согласовывает, новая система добавит к хаосу интерфейс. Сначала договоритесь, кто принимает решение и в какой срок.
Компания не доросла. Двадцать человек, один склад, одно юрлицо и торговая конфигурация, в которой все помещается, — это не про ERP. Дешевле навести порядок в текущей системе и добавить пару обменов.
Некому вести проект со стороны заказчика. Нужен человек с полномочиями принимать решения по спорным процессам и временем на это. Если все решения замкнуты на собственника, у которого три встречи в день, проект встанет на согласованиях, и оплачивать простой будете вы.
Двенадцать вопросов, которыми проверяют чужую смету
Работает на любом предложении, включая наше. Если подрядчик уходит от ответа на четыре и более пунктов, это ответ.
- Что именно я получаю на руки после обследования и могу ли отдать это другому исполнителю?
- Какие работы входят в стоимость блока, а какие считаются сверх нее?
- Сколько строк доработок в оценке и по какой ставке они посчитаны?
- Кто чистит справочники и заложено ли это в смету?
- Сколько внешних обменов учтено и что будет с ценой при добавлении еще одного?
- Что переносится из старой системы: справочники, остатки, документы за какой период?
- Как оформляется изменение объема работ и по какой формуле пересчитывается цена?
- Что считается сдачей этапа и подписывается ли акт до того, как функция заработала на наших данных?
- Правится ли типовая конфигурация или доработки выносятся в расширения?
- Что происходит с проектом при смене вашей команды и кто держит документацию?
- Входит ли обучение пользователей и в каком объеме?
- Сколько стоит сопровождение после запуска и с какого дня оно начинается?
Если проект уже идет и вы читаете этот список с растущим беспокойством — это повод не для паники, а для аудита внедрения. Экспресс-разбор занимает от недели и стоит от 180 000 ₽, что дешевле любого месяца буксующего проекта. Иногда он заканчивается выводом, что подрядчик все делает правильно, а проблема в вашей стороне процесса.
Коротко
Обследование — 250 000 – 450 000 ₽ и три-четыре недели. Один рабочий блок — 900 000 – 2 500 000 ₽ и три-пять месяцев. Контур предприятия — от 2 500 000 ₽ и от девяти месяцев. Все, что дороже 300 000 ₽, оплачивается по этапам 50 на 30 на 20. Лицензии покупаете сами и напрямую.
Разница между хорошей и плохой сметой не в итоговой цифре, а в том, можно ли ее проверить по строкам. Прикинуть порядок под свою задачу можно в калькуляторе, а разложить по этапам — на обследовании, которое начинается с разговора о вашем складе и вашем закрытии месяца.